LEO XU专访：画廊是个双刃剑，代理不是一件特别好的事情。

Q: 初出道的艺术家应该怎样给自己的作品定价？

A：很多年轻的艺术家如果是真的完完全全刚出道的情况下，如果你想知道自己怎么定价。最好的方法是，你给画廊打个电话，或者你在画廊询一下别人的价是什么样的。

你可以去找一个相对而言年轻的一个画廊，再去找一个相对而言成熟的画廊。比一下两种类型画廊的年轻艺术家是什么样的一个价格。如果你在美国，你在德国，你在巴黎，你去找一个年轻的画廊，新兴的画廊，大家也略有耳闻的一个画廊。你去问到它的年轻艺术家价格，而且它的年轻艺术家没有那么那么活跃的时候，那就是一个可以参考的价格。

Q: 所以定价最好按国外的价格来参考？

A：没有，我只是说如果这个情况在国外发生的话。因为国外相对而言价格都会比较合理，不会特别地贵。不是因为国外有多好，我只是说因为国外相对而言这个行业健康一点，没有太多的泡沫。

但是你在国内发生，我们比方说，你去找某一条路上的一个年轻画廊，莫干山路或者别的什么地方。你去问它，你这个艺术家，也是今年刚毕业的，或者毕业了两三年的艺术家，这件作品什么样的价格。然后你来给自己定价，很有可能会出问题。因为这个画廊可能会乱定价。

我遇到过有些画廊定的比天高的价格，我遇到过有些画廊定的真的是大甩卖的价格。所以我觉得最好的方法是你两边都能问一下。同样的这个年龄段的艺术家，你去问比较有资历的，稍微稳健一点的，大家比较能够相信的这些画廊。它也会有一些可能刚毕业的，或是工作了两三年的艺术家。相对而言你询一下，看一下那个人的简历，自己折合一下。差不多就能找到一个自己的定价。

如果你是跟画廊合作的话，那个画廊也会告诉你说，你定的这个价格有多好，或者你定的这个价格有多不好。当然有些年轻的艺术家他刚开始可能也没有画廊代理他。我觉得这个是比较好的。刚上来的四五年不应该有画廊代理你。画廊是个双刃剑。代理不是一件特别好的事情。

那没有人代理你的时候，但是你肯定也是要卖作品的。也是非常合情合理，甚至是有需要的。很多画廊主或者说很多的藏家会来买你的东西，甚至很多企业会跟你合作，很多品牌会跟你合作。那当你报这个价格的时候，很多时候就得稍微慎重一点。跟企业和品牌合作的时候，我觉得价格稍微有点创造力也是可以理解的。但你一旦开始跟一些画廊主，跟一些收藏家报价的时候，你就不可以报得心气过高。尤其是当你还没有一个画廊可以做一些咨询和顾问的时候。

Q: 哪些因素会影响艺术家作品的价格？是他的参展经历吗？毕业的学校吗？还是别的哪些原因？

A：我觉得参展经历是最影响的。因为你毕业的学校好，但是你参展经历少，扣分。或者说分数不高；如果你毕业的学校不是那么好，又往往会影响到你的参展经历，所以很有可能你的分数不是那么那么得高；但如果你毕业的学校不好，但是偏偏你受大家喜欢，你有很多展览的经历，那可能在你的初级阶段来说，学校因素不会影响到太多你的定价。

还有就是作品能不能易于保存。是不是易于运输。比方说你做了一个作品。比如作品不是很大，但是作品容易化掉；作品不能见阳光；这张照片用一个很特殊的工艺印的；你不能摸不能怎么样。或者说你的装裱没有完善到一定程度，因为你没有那么多钱把它装裱地特别好，所以就稍微随便装裱一下。这些都会导致你的作品不太好卖。

但是我觉得很多年轻艺术家，他们很少会站在他人的立场去看自己的作品。我遇到过很多的人，他们往往会说，“这是我的作品，这是这个价格，接下来就是你自己看。”爱买不买，爱理不理。

因为毕竟这是一个商品，你不得不承认，当你开始卖了这就是一个商品。那你就得考虑说这个东西别人能拿回家吗？如果你做了一个东西，这个东西可能很便宜，你觉得自己不贵。但是别人觉得很贵是因为他要花10倍的钱把这东西搬回家。再花10倍的钱把它保存地很好。那我觉得这个时候就得重新考虑一下定价。

那再反过来说，你作品的版数，你的作品的制作成本也会影响到你的价格。那当你刚开始的时候，你做了一个成本特别高的作品，那你这个价格绝对低不下来。那你怎么去处理这件事情？也是我觉得很多时候是需要一些好的心态，耐心，和一点点你的经历。

Q: 具体来说，画廊通常会为艺术家做哪些工作？

A：大多数人看到画廊就会觉得画廊就是：画廊的男孩女孩都穿得很漂亮，画廊的男孩女孩整天喝咖啡，去社交场合，飞来飞去，跟有钱人打交道，参加一些派对，然后作品就“啪”地一下卖掉了。

其实不是的。画廊要帮艺术家安排他们的职业方向。但职业的方向不是很多艺术家想象地说，“Ok,我们今天合作了对吗？我想要今年在纽约的古根海姆做一个展览。然后明年我要在纽约的MoMA做一个展览。啊，你不能帮我做吗？所以你没有在帮我安排我的职业生涯。”

画廊的做法就像一个唱片公司，他根据你的风格，根据你作品的状况跟这个时代的关系，跟受众的关系，帮你大概理一个思路出来。

就是说，你接下来可能需要做一些这样的展览。不一定是美术馆的展览，但你需要跟一些别的同龄艺术家一起有一些群展，被同龄人的观众看到你。你有更多的公众的注意力。然后到下一年你需要做这些美术馆的展览。

与此同时你需要有一个个展，在这样的一个机构，或者说在这样的一个城市。在多少年之内你可能需要有另外一个展览，在另外一个商业画廊里面，因为他们能帮你推广给谁。同时，我们需要有一些媒体的曝光，让公众知道你。增加公众的注意力，关注度。然后，有更多的媒体曝光。把你的作品更肯定化，有更好的正面的报道。就是说，一个是公众的泛泛的人物形象的树立，一个是作品形象的树立。

画廊还需要把你的作品放到越来越多的收藏里面去。但是也有很多人想当然地就觉得，“啊，我今天跟画廊合作了。所以这个画廊就必须帮我把作品放到Tate Modern的收藏里面，MoMA的收藏里面。”

其实画廊的工作是循序渐进的，画廊首先要做的是铺开你所有的工作。不管是你的职业生涯还是收藏，都是一个金字塔。你首先得打好很好得地基。

当你的作品还没有特别贵的情况下，是不是应该让一些高质量的，老百姓里面的，大众里面很高质量的，有文化有知识，热爱艺术的那群人能够先收藏起来。打个比方说，那些高级的白领，金领；那些企业的主管；文化的商人；更知名的艺术家；一些跟文化演艺设计有关的一些知名的人士，可能是明星，可能是名媛，可能是别的什么样的人；甚至一些策展人。

当他们还能买得起这些作品的时候，当这些人开始陆陆续续收藏这些艺术家的时候，它就产生了一个白噪音。社会就会说，啊，我听过这个人，我知道这个人，那你才有可能说更好一级的收藏家，或者说更资深或更势利一点的收藏家。

当有更好地品牌口碑保证的私人藏家开始收藏你的时候，你的职业生涯又进入了一个台阶。然后通过你有更多的展览，更多的曝光，更多的国际项目以后，美术馆才会慢慢进入你。很多时候我觉得大家不是很能理解一件事情。就像我记得纽约MoMA的绘画部的总策展人Ann她当时说，“这些大的博物馆的收藏就像一个坟墓一样，你进去不一定是一件很好的事情。”而且很多时候，你进到很多美术馆的收藏有很多渠道。别人送的啊，礼物啊，来自收藏家的，或者来自别的，或者打包一起进到这个收藏里面。它并不是说大家想象的一种百分百的荣耀。百分百就是帮助你完成你职业生涯的一个必经之路。所以大家应该很多时候看淡这件事情。把所有我们刚刚说到的这些东西当作你职业生涯里面的一个车站，而不是一上来就只看到这个车站，把它当成一个终极目标。

我觉得画廊很大的一个工作其实就是让这个时代的策展人，美术馆，作家能够知道你艺术家在干嘛。让别的艺术家的群体可以反复地去谈论你。好比说我们今天去双年展，很多参展艺术家在一个饭厅里面吃饭，大家谈论周围那些看到过的艺术家的时候，这个年轻的艺术家能被他们谈论。其实这就需要很多画廊的工作。因为他们被谈论了以后就证明这个信息是流通的。当艺术家也看到你的时候，其实别的策展人也会看到你。艺术家也会说，“哎，我们想要邀请他一起来参加这个展览。或者，这个策展人请你看一下这个艺术家。”那当那么多行业的策展人都能看到你这个艺术家的时候，你的职业生涯也就自然而然打开了。

所以画廊其实扮演了一个很重要的职业规划的工作。不是说我们只是今天我出多少万来做一个展览好吗？我帮你把所有的制作费都出了；我帮你把你工作室的钱也出了；我帮你把生小孩，老婆，什么的钱都出了，然后请你留在我这，我们来做一个展览。然后我们再来做一个博览会好吗？我们卖掉这些东西……这些只是其中的很小的一个部分。这个只是我觉得可能六七十年代的画廊的工作方式。

2000年以后，有了更多的新媒体。这些媒介以后，画廊的工作不是这样的。今天画廊做个展览，分分钟就同步，世界各地的人都可以看到。有那么多博览会。一个成功的艺术家有五个画廊都在这个博览会里面出现的时候，收藏家可以货比三家。每一个画廊都可以在App上，在电脑上给藏家看有什么新作品。画廊会email给藏家，发PDF，发链接给他们的时候，画廊的工作就不是只是说把东西卖给这些客人那么简单。

因为艺术行业是一个一点都不产业化，一点都不工业化的一个行业。它比设计行业要小很多。我觉得很多人其实应该更多地真心地去了解一下这个世界是怎么运作的。然后去看一下怎么让自己的工作真正符合这个时代的节奏。今天节奏这么快的时候，其实画廊行业竞争很激烈。那竞争激烈的结果是什么？结果就是艺术家的淘汰率很高。每个画廊都需要制造一些当红小生。然后当红小生在两年三年里面就可以被替代掉。五年里面能够幸存下来的就不会有很多。你放在一个国家平台，不会有那么明显。但如果我们放到一个洲际的平台或者一个国际的平台来讲，就比方说，你是个奥运会选手，你到底能在奥运会拼搏几届呢？你能去几次奥运会？

中国的艺术行业其实跟体育很像。为什么我说它不是一个产业，因为它其实就是一个青春饭。

Q: 听上去好像即使有了画廊代理也不是就高枕无忧了？还是会很有危机感，被淘汰？

A：我觉得点大家没有弄明白，为什么要找一个画廊。画廊首先是一个店，它就是一个你在乌鲁木齐路上的一个烟杂店，只是这个烟杂店卖的东西比较贵。

烟杂店里面就是两个人坐在那边接待一下人，“你要买这个吗？嗯，这个是新到货的一个什么东西。” 没有差别的。我们不要把画廊想得很了不起，画廊的基本结构就是这样的。

我一直在办公室里面会说，到了今天，21世纪，这几年里面，我觉得画廊可以从建筑事务所，可以从唱片公司学到很多新的经验。画廊从业人员本身就可以变成一个很有创造力的，很有工作能力的一群人。它不是只是卖货的一群人。但是画廊的基础的工作就是在卖货。

艺术家跟画廊的合作首先明白一件事情就是，那只是一个店，你不要把它当作一个美术馆，你不要把它当作一个高枕无忧的一个保险箱。你跟它合作就是你怎么把东西卖掉。

那卖东西就是要大家通力合作。你怎么配合人家去卖这个东西。卖你的人怎么了解你，把你的优点给讲出来，把作品给卖掉。其实就是这样的一个过程。

画廊也不是什么慈善机构，也不是什么联合国教育基金会。就是，卖不掉么，不好意思，你就没有啦。唱片公司也是这样的对吗？那大家得意识到，这个现实就是残酷的。所以，我是觉得在中国这个行业，大家其实没有太多地去看清楚，这个其实很寡淡的，没有太多机能的行业，里面分配的不同的角色到底是干嘛的。

Q: 但是很多人也许会觉得一个被画廊代理的艺术家可能是一个更好的，更成功的艺术家。你怎么看？

A：我觉得这得看你怎么定义成功。今天成功有很多种啊。商业的成功，学院的成功，口碑的成功。从一个做画廊的人的角度来考虑，我觉得艺术家有画廊是今天很容易甄别艺术家的一件事情。

就像我们跑出去，在博览会，在美术馆的开幕，在双年展上面，我们问到一个人，他说他是艺术家，我们大家都会很第一直觉地问说，“你是哪个画廊的。”所以画廊就成了艺术家的一张名片一样。

但这不是唯一的，也有很多艺术家他没有画廊；或是有很多艺术家有画廊，但他跟画廊的商业合作没有那么多。他们可能养活自己，特别在欧洲，是靠在学校里面教书；靠做很多公共项目和国际项目去养活自己。所以跟画廊合作只是艺术家人生工作里面的一部分。

画廊不是你唯一的人生赌注。不是说我加入了这个画廊，我人生就高枕无忧了。然后我接下来就可以每天去刷一下我的银行卡，然后我就可以去换一下工作室，我就可以去怎么样。而是说，你有了画廊以后怎么保证自己的创作动力不要被画廊给驾驭了。你怎么自己不会被过度地商业化。

画廊的优势，或者讲画廊积极的优势是它帮艺术家分解了很多的顾虑。它帮你考虑了很多商业的工作；它帮你考虑了很多职业前景的问题。甚至我觉得好的画廊会对艺术家说，请你不要去做这些展览，因为这些展览对你可能没有一个很正面的帮助，甚至有一些副作用。或者说它甚至只是在浪费你的时间。我们不说请你不要做这样的作品。因为这个是艺术家自己独立的一个事情。但是有很多活动我觉得画廊会给出一些建设性的意见。

Q: 画廊在选择代理哪些艺术家的时候会考虑哪些因素，一般会怎么选？

A：理论上来说，一个很理想主义的画廊，老板会选择跟自己，或者说跟自己整个画廊趣味审美，关注的点息息相关的有默契的艺术家。所以你会看到很多画廊，很多杰出的画廊，他们的艺术家互相是关联的，他们的艺术家互相就形成了一个星座。对，这个画廊就是一个处女座，这个画廊就是一个白羊座，这个画廊就是一个狮子座。不管画廊的艺术家是用同一个媒介的，还是不同的媒介的，还是不同国家的，不同性别，不同年龄段的，但他们总是有一个互相契合的点放在一起的。

Q: 会不会有艺术家过来让你看一下他的简历或作品？艺术家想要去找画廊的时候有没有什么技巧？或者说你们接不接受这种自荐的艺术家？

A: 艺术家为什么要去找画廊呢？我觉得艺术家自己去找画廊这件事情从来不会成功的。艺术家要做什么？艺术家每天想想自己做什么作品啊。有什么展览要做啊。不是跟画廊做展览，而是我能不能在我的车库里做个展览啊？我们一群艺术家能不能找一个美术馆给策展人提议一个展览啊？听说我的策展人朋友在做这个展览，我能不能提议我的作品给他参加这个展览？每天应该做这个啊。搞什么推荐自己给画廊啊？我觉得铁定这个画廊不会去睬一个自己打包送上门的艺术家的。

因为画廊其实很谨慎。他们选艺术家要看很久。他要知道这个艺术家的脾气，性格，为人，他的动机有多持久，作品有多持久，创造力有多持久。它才会隔了多久说，“哎，我们来聊一下好吗？我们能不能合作一下？我们能不能做一个群展？你能不能参加我的一个项目。”几个项目以后会说，“我们要不要做一个个展。个展不错以后会说我们要不要进入到一个代理的关系。”

这有点像是在恋爱一样。你不会说我们一见面，在一个公共场合或者你跑到我家来，或者你跑到我办公室来就说，“我们结婚吧！”不会啊，你得要先暧昧起来，你得要先在茫茫人群让别人看到你一眼。勾上这个。然后让别人觉得这个人有趣。了解一下你。

Q: 当艺术家与画廊决定产生代理关系之后，双方具体到底怎样开始合作？

A：这个要看具体的情况，因为每个艺术家性格不一样，每个艺术家产量不一样，他们所在的地理位置不一样。甚至如果说我们到了一个再高级一点的状态的话，很多艺术家他有不同的画廊，他跟不同画廊的关系不一样，所以他给出来的作品，给出来的项目都是不同的。

我觉得让我很惊讶的就是，中国这个行业里的人，很多做画廊的人，他们都不知道其实什么叫“代理”。我们工作里面有个很大的困扰就是，会发现我们消耗了太多的时间去解答别人你的艺术家到底是不是你代理的。有太多的干扰，太多的麻烦，就是因为别人不知道什么叫代理，别人会来把买卖作品这件事情搞得很复杂，很混乱。大家连最基本的一个认知都没有。

“代理”是什么，代理就是说我代表你这个艺术家，我代表你去跟美术馆谈这个项目，我代表你去跟这个客户去卖这个作品。那“代理”跟“独家代理”是两件事情，我觉得大家都搞混了一件事情是，我们在谈的是婚姻，但我们谈的不是一夫一妻制。好的艺术家他有很多的画廊，但也有很多人喜欢只有一个画廊。也有很多人在有很多画廊代理的时候，他有一个主画廊在代理这件事情。有很多艺术家，他有很多画廊，但大家都是平等的。

也有很多艺术家，他有很多画廊代理，但他只有一个主画廊。那在这种情况下，很多画廊取作品要协调工作，安排项目，甚至有时候连采访都要经过那个主画廊。那个画廊可能有这个艺术家历年来所有的作品资料，文献，图库。那就是两种不同的工作方式。

为什么会有这个，因为大家是在跟活人工作。有人就觉得我信赖这个画廊。我跟他工作很多年。我们真的是彼此了解对方，他能读懂我脑子里在想什么。他们画廊的团队跟我工作了很多年。没有一个画廊可以短时间内积累到这个关系。它也开拓了我的市场。我的市场可能很大的一个比重是他做出来的。我尊重这个画廊，别的代理我的画廊都必须经过这个画廊。你们每个人都要给这个画廊百分之多少的佣金。那就是一个工作方式。

我觉得在中国，最大的一点就是我刚刚说的，大家的认知其实很偏差。大家活在一个幻想里面，所有的东西都被大家浪漫化了，但其实做的事情又是反面的事情。

大家都在说艺术家不应该去做很多为了博览会而卖的东西，为了画廊展览而卖的东西，但我们真得来看一下事实，难道不是反面吗？

就是因为这个事实是反面，所以中国才会出现有太多的画廊会去做一些很大的装置，恨不得挖地三尺的作品。为了让自己觉得自己没有在做这件事情，因为大家心态不够好。

“这都是支持艺术家的，我们是有理想的，我们并没有胁迫艺术家去做一些可以卖的东西。”所以大家越做越大，空间越来越大，越来越怎么样。但我觉得这个就是大家其实没有认清楚大家真的在干嘛。

Q: 你怎么看现在有一些艺术家可以直接把作品挂上去销售的在线艺术平台？艺术家应不应该把自己的作品放到上面去卖。会不会对他以后的发展有什么影响？

A: 现在有很多网络的平台卖作品，不管是画廊跟这些平台合作，还是艺术家跟这些平台合作。但我的个人经验是，我没有看到太多成功的平台。是因为艺术这个行业就真的很奇怪。为什么我会说这个行业就很像路上的烟杂店？就是因为它太陈旧了。哪怕今天有人来跟你讲，我们有个App，我们有一个网站的时候。你会发现，“妈呀，这个思路是15年以前的好吗？”你有个App，你只是推荐我去做一个App，或者推荐我加入你们的App，其实你只是把我的新闻稿登一遍，我的展讯登一遍。你说你有一个网站的时候，你的网站结构可能就像很早以前的Amazon一样，一个图，一个作品，然后下单，联系。我干嘛不开个淘宝店啊？有创造性的人干嘛要跟这些平台合作？

所以我觉得，艺术家不需要去考虑这些事情。我所有的概念回到一点就是：我觉得今天的很多艺术家想太多了。什么事情是最重要的，什么事情是王道？－你有作品，你脑子里有货，就是王道。你讲出来，把牌甩出来。画廊都听得一愣一愣的。只有这样你才会有画廊悄悄跑过来说，“哎，我们合作一下好吗？”也只有这样才会有真正的好藏家跑出来说，“我可以看一下你的工作室吗？”“这些作品我都要了。”

我觉得真正对自己很负责的也真的是特别实干型的艺术家，为什么不能每天少睡一会儿，少去聚餐一会儿，少去扯淡聊天，把每天的时间里面省一小时出来，花一个月的时间整理一下自己的文档。做一个网站出来。把作品理得棒棒的，妥妥的。照片拍拍清楚，作品的概念写写清楚，放在网上。也会有人来找你的。

每天的时间如果你都用在想我要做个什么样的作品，我要做什么样的研究。我要做什么样的材料和实验，我要做什么样的展览。我不相信你会饿死。因为今天，全世界都在想要买艺术品，全世界都想要去买个好玩的东西。尤其是对刚出道的艺术家来说，作品才能有多贵，对吗？谁都买得起啊。如果你有一个酷的点子，大家都会觉得“哇，那么棒！小伙伴们都来。”全买完了啊。怕什么啊？你在厨房里面做一个，大家也能买完你的。你在车库里面做一个。你在马路上做一个，你在互联网上做一个。你在微信上做一个。你在facebook上做一个展览，我不相信卖不掉。你在淘宝上卖，我觉得也卖得掉。

今天这个世界变得那么丰富。在别的领域有那么多人能够动手去做这些事情得时候，为什么艺术行业的人还一直觉得，啊，我是艺术家，我创作，所以我得有一个画廊，所以画廊得帮我卖得妥妥的，棒棒的。我觉得这个逻辑是完全不对的。

没有人需要为另外一个人负责，只有当两个人彼此负责的时候才会产生这个结果。

访谈时间：2016年1月15日 地点：Leo Xu画廊